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[好文] 人脈存摺(上)


珍珠宮

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發表於 09-12-11 08:54 |顯示全部帖子
人脈存摺-五個朋友決定你的富貴


你現在幾歲?在你的「人生存摺」中,除了金錢、專業知識,你有多少人脈?你的「人脈競爭力」有多強?未來,你打算讓這個存摺變成怎樣的資料庫?
在一片「專業至上」的台灣產業氛圍中,這是一個很另類的問題。對於這個問題,幾乎多數人的反應都是「沒想過」。
相對一般人的迷惑,身經百戰的投資銀行界老將台灣所羅門美邦(Salomon Smith Barney)財務顧問董事長杜英宗則肯定的說︰「人脈,或者說人際關係,這是一門人生的大學問,很重要。」
「花花轎兒,人抬人」這是杜英宗非常喜歡的一句話,出自高陽所寫的長篇小說《胡雪巖》。
六月十日上午,杜英宗出現在鴻海的股東會上。在台北縣土城市老舊的廠房裡,獨獨有一盆燦爛鮮豔的花架擺在股東會入口,醒目的花色讓會場增色不少。這盆花讓每個人都印象深刻,當然,也包括鴻海集團總裁郭台銘。這是杜英宗送來的花。同一天下午,杜英宗又出現在另一個場合中,光寶集團四合一記者會,所羅門美邦是合併的財務顧問。
‧人脈的神奇效益
「專業是利刃,人脈是秘密武器」 曾禹旖樂於分享,代理nVIDIA大起飛
在投資銀行的殺戮戰場上,「專業是利刃,人脈則是秘密武器」,如何以極自然的、有創意的、互利的方式去經營人脈,是勝負關鍵。
史丹福(Stanford)研究中心曾經發表一份調查報告,結論指出,一個人賺的錢,一二.五%來自知識、八七.五%來自關係。這個數據是否令你震驚?再看看以下的例子,或許你會發現,人脈競爭力是如何在一個人的成就裡扮演著重要的角色。
過去三年,位在台北市內湖科學園區的益登科技,因為代理nVIDIA(全球繪圖晶片龍頭廠商)的產品,從沒沒無聞的無名小卒,迅速躋身為國內第二大IC通路商,且每年獲利超過一個資本額。如果今年益登順利掛牌,總經理曾禹旖將創造赤手空拳在六年內,打拚出一家市值逾新台幣八十億元的公司。
與曾禹旖相交二十多年的友人吳憲長觀察︰「在同業中或同輩中,論聰明、論能力,曾禹旖都不能算頂尖,但是,他能遇到這個好運,八成以上的因素在於他的人脈。
因為他很願意與別人分享,大家才會好康道相報(台語,意指利益共享),機會之神也才會眷顧他,而不是別人。」吳憲長說。
曾禹旖十分信奉一個哲學︰「二十歲到三十歲時,一個人靠專業、體力賺錢;三十歲到四十歲時,則靠朋友、關係賺錢;四十歲到五十歲時,靠錢賺錢。」
‧另類「和氣生財之道」
許仁旭廣結善緣,如今身價暴漲 楊燿宇廣布人脈,電話比研究報告好用
五十年次的凌航科技(編按:凌陽轉投資,從事智慧卡設計)董事長許仁旭,也是一個靠人脈競爭力打天下的例子。從彰化縣鹿港小鎮隻身到竹科闖蕩,許仁旭沒有顯赫的學歷與家世背景,但是,外界估計他目前的身價接近數億元,並身兼十幾家科技公司董事長。
問他know-how在哪裡?他說︰「就是靠朋友。朋友越聚越多,機會也越來越多。很多的機會當初自己沒想過,也沒看到。這些,都是機緣。」許仁旭口中的「機緣」,在朋友眼中,其實是由重義氣累積而來的。
出身台積電業務人員的許仁旭回憶︰「憑我這樣的學歷(他自中山大學畢業),要進台積電,或任何一家科技公司當業務談何容易?一切都是靠朋友的介紹。」就這樣,許仁旭在台積電時,負責凌陽的接單業務,也與凌陽董事長黃洲杰建立深厚的感情。
現在,他是凌陽集團轉投資業務的重要顧問。
在證券投資界,民國五十六年次的楊燿宇是將人脈競爭力發揮到極致的個案。他曾是統一投顧的副總,一年前退出職場,為朋友擔任財務顧問,並擔任五家電子公司董事。根據推算,他的身價應該有近億元之譜。
為什麼憑他一名從南部北上打拚的鄉下小孩,能夠快速累積財富?「有時候,一通電話抵得上十份研究報告,」楊燿宇說,「我的人脈網絡遍及各領域,上千、上萬條,數也數不清。」
‧黑馬也需要伯樂
人脈是「個人通往財富、成功的門票」 十倍速時代,人脈是專業的支援體系
在金融界的創新指標」」花旗銀行(Citi bank)裡,這個由許多「第一名」聚集而成的金字塔組織,五十五年次的程耀輝、曹中仁兩人,是企業金融處最年輕的副處長暨副總裁,也是高層刻意培養的接班人。他們兩人,一個主管電子中、下游產業的客戶關係,另一個主管電子上游產業客戶關係,平日往來的對象都是各大電子業的老闆與財務長們。
「論聰明、論專業,大家都是一時之選,但是,他們的人脈競爭力卻高人一等。對內,可以服眾;對外,則可以取得客戶的信任,這是他們出線的原因。」一位花旗銀行資深主管評論。
許多人以為,只有保險、業務員、記者等行業,才需要重視人脈,因為,人脈是他們吃飯的傢伙,也是最大的資產,但從上述例子可以看出,無論是科技、證券或金融等各個領域中,人脈競爭力都是一個日漸重要的課題。
在好萊塢,流行一句話︰一個人能否成功,不在於你知道什麼(what you know),而是在於你認識誰(whom you know)。卡內基訓練(Carnegie)大中華區負責人黑幼龍指出,這句話並不是叫人不要培養專業知識,而是強調「人脈,是一個人通往財富、成功的入門票」。
黑幼龍舉例,美國老牌影星寇克.道格拉斯(知名男影星麥克.道格拉斯的父親)年輕時十分落魄潦倒,有一回,他搭火車時,與旁邊的一位女士攀談起來,沒想到這一聊,聊出了他人生的轉捩點。
沒過幾天,他就被邀請至製片廠報到,因為,這位女士是知名製片人。這個故事的重點在於,即使寇克.道格拉斯的本質是一匹千里馬,但也要遇到伯樂,一切才能美夢成真。
專門為企業提供人力資源顧問的美商惠悅(Waston Wyatt)企管顧問公司副總經理周淑媛分析︰「過去,企業招募人才時,專業知識、學習能力都是首要條件,但漸漸的,在十倍速的知識經濟時代,技術、知識迅速更新,光靠一個人的力量無法達成任務。如果一個人懂得培養人脈網絡的支援體系,將強化他的個人競爭力。」
‧槓桿相乘作用
善用人脈,「一分耕耘,數倍收穫」 每一次與人溝通,就為網絡多織一條線
到底什麼是「人脈競爭力」?「相對於專業知識的競爭力,一個人在人際關係、人脈網絡上的優勢」就是我們定義的人脈競爭力。
換言之,一個人脈競爭力強的人,他擁有的人脈資源相較別人更廣且深。在平時,這個人脈資源可以讓他比別人快速的獲取有用的資訊,進而轉換成工作升遷的機會,或者財富;而在危急或關鍵時刻,也往往可以發揮轉危為安,或臨門一腳的作用。
曾任茂矽電子副總經理、現任得詣科技總經理的梁明成觀察,在新竹科學園區,許多工程師都將心力放在技術研發上,而忽略與人的互動,缺少了個人競爭力的槓桿相乘作用(leverage)。
梁明成說,專業與人脈競爭力是一個相乘的關係,如果光有專業,沒有人脈,個人競爭力就是一分耕耘,一分收穫。但若加上人脈,個人競爭力將是「一分耕耘,數倍收穫」。
尤其,高科技產業成長快速,機會也很多,如果工程師們永遠不打開另一扇門,不聽聽別的聲音,不但自己可能面臨「技術落後,被時間淘汰」的風險,也無法晉身管理階層,更無從探知將技術、市場與行銷各領域整合的樂趣,格局也將受到局限。
周淑媛更說,在華人社會裡,一談到人脈,很多人都認為這是「講人情、走後門」的同義詞,也因此,從小的學校教育就只重視專業技能,而忽略人際關係的教育。形成所謂「知識的巨人,人際的白癡」的現象,科技界更是如此。
哈佛大學為了解人際能力對一個人的成就所扮演的角色,就曾經針對貝爾實驗室(Bell Lab.)頂尖研究員做調查。他們發現,被大家認同的傑出人才,專業能力往往不是重點,關鍵在於「頂尖人才會採用不同的人際策略,這些人會多花時間與那些在關鍵時刻可能有幫助的人,培養良好的關係,在面臨問題或危機時便容易化險為夷」。
哈佛學者分析,當一位表現平平的實踐員遇到棘手的問題時,會努力去請教專家,之後卻往往因苦候沒有回音,而白白浪費時間。頂尖人才則很少碰到這種問題,這是因為他們在平時還用不到的時候,就已經建立豐富的資源網,一旦有事請教立刻便能得到答案。
這份研究報告指出,這個人脈資源網絡深具彈性,每一次的溝通都為這個複雜的資源網多織一條線,漸漸的形成牢不可破的網絡。
‧拓展人脈兩大法寶
培養自信與溝通能力、再學習適時讚美他人的能力
其實,每個人都有一套累積人脈的方式,但是,到底要如何才能有效率的提升人脈競爭力?黑幼龍指出,要提升人脈競爭力有許多技巧,但是,前提是一個人必須先具備「自信與溝通能力」,才顯得自然,也不為難自己。
以自信心來說,「你的舒適圈(comfort zone,在不同場合中感覺到自在的程度)有多大?」一個沒有自信的人,舒適圈很小,總是怕被拒絕,因此,他不願主動走出去與人交往,更甭論要拓展人脈了。
黑幼龍舉例,在雞尾酒會或婚宴場合,西方人在出發前,都會先吃點東西,並提早到現場。因為,那是他們認識更多陌生人的機會。但是,華人社會裡,大家對這種場合都有些害羞,不但會遲到,還盡力找認識的人交談,甚至,好朋友約好坐一桌,以免碰到陌生人。因此,「儘管許多機會就在你身邊,但我們總是平白的讓它流失。」
其次是溝通能力,「所謂的溝通能力,其實就是了解別人的能力,包括了解別人的需要、渴望、能力與動機,並給予適當的反應」。要如何了解?「傾聽是了解別人最妙的法寶」。
高陽描述「紅頂商人」胡雪巖時,就曾經這樣寫︰「其實胡雪巖的手腕也很簡單,胡雪巖會說話,更會聽話,不管那人是如何言語無味,他能一本正經,兩眼注視,彷彿聽得極感興味似的。同時,他也真的是在聽,緊要關頭補充一、兩語,引伸一、兩義,使得滔滔不絕者,有莫逆於心之快,自然覺得投機而成至交」。
除了傾聽,適時讚美別人也是溝通妙法。美國「鋼鐵大王」卡內基,在一九二一年付出一百萬美元的超高年薪(相當現在的新台幣四千萬元)聘請一位執行長夏布(Schwab)。許多記者訪問卡內基時問︰「為什麼是他?」卡內基說︰「因為他最會讚美別人,這也是他最值錢的本事。」甚至,卡內基為自己寫的墓誌銘是這樣的︰這裡躺著一個人,他懂得如何讓比他聰明的人更開心。
十多年前,華碩董事長施崇棠在宏碁科技任職時,曾自費到卡內基訓練機構上了兩、三種課程,當時,他曾說︰「我最佩服國外老闆的地方,在於他們很會讚美別人。」
「人類本質裡最深遠的驅策力,就是希望具有重要性。」美國哲學家約翰.杜威(John Dewey)說。想想,你的老闆多久沒有讚美你了?你又有多久沒有讚美你身邊的同事、朋友或家人了?

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thanks!


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