2018-11-06

769

創業難守業更難 貿易業務淺談

常說「創業難,守業更難」,筆者作為一個走過創業路的人也十分同意此說法。要找一盤一開始就賺錢的生意一點也不難,但要令一盤生意能持續盈利卻一點也不容易。原因很簡單,因為市場是動態(Dynamic)的,在這個資訊流通的年代,別人看見你的生意賺錢就會即時加入市場與你競爭,除非你那盤生意的門檻很高,否則自你盈利的首數個月,市場自然會有新的參與者加入與你競爭,供應多了,價錢自然下降,導致毛利收窄,直至再沒有新的參與者加入,這其實亦反映了這盤生意對潛在市場參與者來說已不再吸引,這就是經濟學的市場均衡狀態(Market Equilibrium)。這亦正正說明了「創業難,守業更難」的道理,守業講求的是經營策略,遠比創業的層次高。要建立一盤成功的生意,如何成功建立護城河(Barrier of Entry)是非常關鍵。

對於一般年輕有意去創業的人來說,除非你爸是李生,否則作為一般沒有家底支持的普通年輕人而言,是不可能以「資本(Capital)作為生意的護城河,不要去想「資本運作」的事情況,因為你還未到那個層次,所以別花時間和氣力做一些徒勞無功的事情。對於沒有資本實力的創業者來說,最容易做的生意就是貿易生意。貿易生意基本上是一門左手交右手的生意,需要的資本不多,雖然利錢(Profit Margin)少,但時間短,轉數快。做貿易生意首先要選定一種存在價差的產品,當然每做一件事要成功,你必須要對此事十分熟悉,做足功課,務求令自己在短時間內變成行內專家。例如你是做韓國化妝品的,那最起碼你自己本人是個用家,了解產品的潛力和未來趨勢,對市場價格了解,然後最重要的環節就是尋找貨源。

現今世代,互聯網發達,只要你懂英語(懂多國語言更好,不懂的可以去學),要在網上找到供應商或供應商指定的分銷商(Distributor/Dealer)聯繫一點也不難,有誠意的可親身飛往當地與供應商或大貨銷售方見面商談,也只是一張來回機票的成本。接下來便是分銷渠道(Sales Channel),只要你懂得利用互聯網,就能輕易地建立自己的銷售平台,而且是零成本。做電商或網上代購的好處是,你即使手無一貨都可以銷售,無需坐貨,只需要一大堆貨品的照片,你便可全力打市場。

筆者的一位好朋友,現在是筆者貿易公司的負責人,他當時也只是一人公司,手無一貨,自學韓語,隻身跑到韓國尋找市場具潛力的化妝品和服裝,進入當地門市偷偷拍攝貨架上的產品,有時甚至在當地時裝店的試身室內偷拍,然後將相片放在網頁和FB專頁上,收到訂單才入貨,再安排寄貨。慢慢地成功建立了自己的品牌,開始有部份香港和內地的零售店買手與他接觸,憑著手持大額的訂單,成功直接向供應商以大折讓的價格取貨,短時間內壟斷了某數隻韓國產品在香港的銷售。當然,這類韓國產品的換款相當快,市場潮流經常轉變,難以長遠壟斷一隻產品而持續盈利。因此,這類的貿易銷售業務能帶來短暫的盈利,但要長遠持續盈利就必須要及時轉型,並且配合適當的經營策略。

對年輕的創業者而言,不需要做每一門生意都要求長遠持續盈利,這是不現實的。因此,可以的話應該先做到短暫的盈利,儲夠子彈,賺取得一桶金後才有資本去轉型為「資本運作模式」的生意。以上述韓國產品的貿易業務為例,筆者接手後已完全放棄電商銷售平台,轉為純批發生意,從不坐貨,但仍然能壟斷某數隻產品於香港的銷售,成為庄家之一。原因是價格取勝,筆者公司在產品的價格上只賺取極少的差價,在上水市場上基本沒有任何一個供應商的價格比我們更平,我們能做到如此低價是因為我們的利潤主要體現於出口退稅,而出口退稅需要數月的時間,不是每個商家都等得了。對於這門生意,筆者看的是使用的資金數量和利潤體現的時間,計的是IRR (Internal Rate of Return),是「資本運作」的概念,3個月時間賺10%,年化回報就是40%。

筆者最近主力催谷一隻外國補濕水產品,筆者本身是完全沒有概念的。同事提供予我的市場數據是該貨在香港是一年四季都是長期缺貨,而同事已有渠道在外國直接找到供應商取得大貨,價錢折讓極大,最近歐羅下跌更令成本進一步下降。上月取得大貨首推出市場,同事表示該貨即使以較高的價格出售也不憂賣,因為市場供應不多,極為缺貨。但筆者堅持以極低的價格推出予所有批發商發零售商,平絕全城,市場為之震撼,同事也摸不著頭腦,而事實亦證明筆者的決定是對的。此貨一出,由於價錢極平,數天之間接獲的訂單已超過筆者買入的貨量數倍,連之前未接觸過的買家都主動來找我們要貨,還即場交付訂金,而筆者堅持每個買家都派一些貨,從而取得更多市場大手買家的聯繫。筆者根本志不在該批貨的利潤,目的是要在本地市場壟斷該貨,成為大庄家。筆者更明確向所有同事表明,凡在市場上發現有任何貨源的訂價比我們低,我們通通都要買下來。目的是,市場任何大手買家想要此貨必然第一時間想起我們,而不是其他供應商。當市場被壟斷,到時自然就有定價權,是長遠的現金流生意,確實無需急在一時。

貿易業務一般雖然毛利不高,但資金回報率就相當高,關鍵在於付款條件(Payment Terms)。筆者公司向供應該下單一般只需付30%訂金左右,待airway bill或bill of lading發出後才付餘款。而筆者的大貨客戶一般都會於貨期確定後即時付20-30%訂金予我方,因此實際要墊付的資金不多,時間亦不長,資金回報率自然高。貿易業務的另一好處是業績累積,當公司累積了一定的盈利業績時,向供應商訂貨自然不用付現金,通過向銀行申請開出信用證(LC)或做Invoice Financing就可,利率不高,令本身毛利不高的貿易業務搖身一變成為無本生利的生意,這是為何筆者一直不介意交稅的原因,思維與傳統喜歡報大開支避稅的生意人截然不同。如有物業在手,更可利用物業抵押,向銀行申請營運資金貸款或備用信用證額度,發揮產融結合的力量,令貿易公司孕育成一個優質的業務平台,向不同合作伙伴吸納更多的業務,使無本生利的生意繼續發大。

在互聯網和資訊發達的年代,市場機會多的是,創業成本比以前低,開始時亦無需一定要放棄手上工作,到時機成熟時才出擊。做生意也不一定一開始就要做大生意或長遠壟斷的生意,做得到固然好,但在資本不足的情況下也無必要對生意的要求和目標定得太高。相反,以打游擊的心態慢慢累積資本方為尚策。到羽翼豐滿之時就必須要開始有轉型的意識,應用「資本運作」的思維做生意,最後建立一盤能持續盈利的生意,長遠為自己產生穩定現金流。

世上沒有夕陽行業,關鍵在於你能創造多少價值。當每個人都做同一種生意(不論是零售、飲食或貿易),參與的人數太多,利潤空間收窄,市場沒有增長,那這個市場一般就會被稱為夕陽行業。但如果你做的能跟一般人不同, 不論是營運方式或做法,你就是創造價值,在所謂的夕陽行業裡,這反而是你的機會。

【編按:以上內容為作者之個人意見及立場】

相關文章

緊貼新冠肺炎最新相關資訊