2018-12-28

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內地人來港買保險 醉翁之意不在酒?

聖誕節前又來一次止凡飯局,上週四晚有Calvin、唐山三子的Rexh及Sam、皮老闆(hk70s),還有福祿壽,本來飛鳥也來,可惜他重感冒來不到,希望他早日康復。當晚組合當中有好幾位保險業高手,更來自保險公司中的不同部門,所以談了很多有關保險的故事。



其中一位做保險銷售部門的,問另一位做產品設計的一個問題,何解那些產品不太吸引,與其他公司的產品比較,回報率都低得很,連自己都不能說服自己,實在難以對客戶作出銷售。其實就這問題,他曾經寫信直接問公司CEO,CEO給他的回覆令他有所領悟。

CEO指今天賣保險的方向與從前不一樣了,以前的人普遍怕自己太早死,死了之後的賠款需要吸引,可以照顧身邊人,這是產品的著眼點。今時今日,普遍人不是怕太早死,而是怕太遲死,一日不死,都需要生活,所以主力需要有個保障,產品會偏向定期定額的回饋,例如年金一類的產品會較受歡迎,至於整體回報率,反而不是重點。

其中一個保險產品正好驗證這點,由於這個保險產品回報低,連保險公司自己都不賣,但保險員工發現當他們把產品交到銀行處,與他們合作的銀行竟然賣出很多這個保險計劃,而且銀行賣出時,保證回報比原來的產品更低,這代表銀行更從保險公司與客戶之間「食夾棍」。

曾經保險員工問過一些客戶箇中原因時,客戶指這計劃很好呀,因為比起銀行的其他產品回報更高,放著定期,不如買入這個保險計劃吧。這是「比較」的問題,客戶到銀行,看見其他投資產品的回報作了一個「錨」,所以覺得抵買。而當客戶到保險公司處看計劃,會比較其他保險公司所出的產品回報,這產品就自然被比下去了。今天好似修改了條例,銀行已經不可以再「食夾棍」了。

保險界有個叫MDRT(百萬圓桌)的獎,好似是對保單佣金收入達到一定水平的從業員的嘉許。不過近年這個MDRT好似不太值錢,因為有內地關係的從業員找過億的保單好似易如反掌。當然有不少政策限制這類活動,例如不許事先傾談及帶客南下買保險之類。但上有政策,下有對策,內地豪客想買保險的,自然會被安排好,來港旅行時又好不經意地買了一份巨額保險。

其實內地人來港買保險,醉翁之意不在酒,這只是匯錢來香港的一個途徑,內地人一向認為錢要離開內地才是自己的。拿身家一部分來港買個保險,有點點回報,自己出事又有賠償,何樂而不為呢?

這與內地人來港買豪宅的想法相似,內地不少生意人把錢透過買豪宅「泊」來香港,同時可以利用豪宅作抵押造按揭借平錢。內地借錢,一分息(10厘)都算便宜,但在香港,有豪宅做按揭,只是兩厘多,內地生意人看見這息率實在雙眼發光。買豪宅又可以融資借錢幫補國內生意,又可以匯錢來香港,又可以平衡風險,因為相對穩定,把身家的一兩成資金掉來當買個「保險」,即使價錢多三兩成也盡不介意。

談到內地富豪,引起一場有關名利的討論,名與利很容易令人衝昏頭腦,上至高官也好,下至一些blogger,當接觸到名利,也很容易迷失。



曾經有一個故事,內地一些地方官員,可能是十個八個左右,他們安排自己人輪流於彩票中獎,當然這是貪污舞弊行為。你中完到我中,我中完又到你中,一直中獎,猜猜總數賺了多少?這幾個官員要賺多少錢才會收手?

我們在猜,我心中的數字大約數千萬元吧。誰知答案是1,200億,每人大約賺了200多億,而且一直還在做,沒有收手,直至最終被查被拒捕才完結。其實三幾千萬,三幾億元,這已經很誇張,正正常常花一輩子都花不完了,貪1,200億元為的是什麼呢?已經脫離現實,是名利與權欲,總令人失去理性。

香港人買保險,絕大部分都很正直,只怕保險公司因這個那個原因而不賠,不常會全心呃保險。部分內地人呃保險可以有很多怪招,其中一個經典是扮死呃保險。曾有位內地人來港買保險(該保單由飯局中其中一位親自主理),供了一段時間之後,其太太走過來指丈夫過世,要求賠款。即使公司派調查員查證,結果亦找不到什麼問題,於是賠款,三百多萬元。

故事就此完結嗎?還未。原來此人「死前」不止買了一份保險,還到好幾家保險公司買保險,而這是保險公司不容許的行為,因為買人壽保險時,客戶需要聲明自己未有到其他保險公司買入類似保單,否則會於保額處作出調整。事件發展到該太太到匯豐銀行索償賠款時才被揭發,匯豐銀行就是查到這位太太已經在不同地方索賠了好幾份保險,若於多家保險公司全數成功索賠,總數超過三千萬元。

至今仍不知道該男人是否真的死了,一個迷。這個都未算最經典,因為有一些集團更可怕,例如一些「老闆」會看準內地一些窮人,安排他們先來港買一份傷殘保險,然後就叫他們自殘,再索賠。



例如插盲自己一隻眼,可能獲保險公司賠償一百幾十萬,該老闆會給二十萬元予窮人作為補償,而老闆就袋下「差價」,自殘者就好似以二十萬賣出一隻眼。眼耳口鼻,手手腳腳,其他地方都有市場,聽起來都可怕。

飯局尾聲,有人提出一個很絕的想法,以10個家庭成員(或朋友)開一家公司來買保險,因為這可以計算為團體保,好處是可以照顧到很多保險公司也不受保的老人家。這好似有點灰色地帶,詳情不說了,拋磚引玉,看看其他blogger有沒有補充吧。

【編按:以上內容為作者之個人意見及立場】

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